“Die neue Strategie des Überzeugens”
Es wird Zeit umzudenken:
Meine These: Überzeugen gibt es nicht. Vielmehr handelt es sich um den Denk- oder Entscheidungsprozess Ihres Mitmenschen. Es ist egal, wie sehr Sie überzeugen wollen – die Entscheidung liegt letzten Endes immer noch beim Gesprächspartner.
Werden Sie vom Missionar zum Entdecker
Missionare wollen überzeugen. Sie haben bereits eine feste Meinung und ein unumstößliches Bild von „der Wahrheit“. Entdecker wollen verstehen. Dabei müssen sie keine Tricks anwenden.
Entdecker wollen zunächst verstehen, weil sie wissen, dass sie mit dem gewonnenen Verständnis die Denk- und Handlungsweise ihrer Mitmenschen beeinflussen können.
Drei Erkenntnisse für das Steuern von Handlungen
Zufriedenheit?
Ist sie gestört, wird der Mensch aktiv. Als Menschenversteher können Sie bestehende oder drohende Unzufriedenheiten bei Ihrem Gesprächspartner finden, auch wenn diese bisher noch nicht spürbar waren. So lösen Sie Handlungen aus.
Ausgleich?
Reziprozität ist das menschliche Grundgesetz der Gegenseitigkeit. Wer eine Leistung erbringt, erwartet irgendwann eine Gegenleistung und wird diese fast immer erhalten. Wenn Sie Ihren Mitmenschen Informationen, Hilfestellungen oder schlicht Zuwendung schenken, werden diese sich revanchieren und Ihre Bedürfnisse erfüllen.
Erwartungen
Wir machen uns Gedanken, bevor etwas passiert ist und reagieren entsprechend. Wenn Sie beispielsweise einen Urlaub buchen, dann haben Sie schon das Gefühl vom Ausruhen vor Augen, obwohl es noch bevorsteht, und gehen deshalb bereits jetzt ins Reisebüro. Als guter Gesprächspartner können Sie ebenfalls ein Bild der Zukunft erzeugen, das bereits zum Handeln bewegt.
Unbewusst sind Sie sicherlich schon häufig in die Rolle des Zuhörers und Menschenverstehers geschlüpft. Wenn Sie vergangene Gespräche Revue passieren lassen, fällt Ihnen vielleicht auf, dass Sie gute Fragen bereits genutzt haben, ohne groß darüber nachzudenken. In meinem Vortrag am 16. März 2018 erfahren Sie, wie Sie ganz einfach Ihre Kommunikation verändern können um mehr Zustimmung zu bekommen.
Stephan Heinrich ist einer der sechs Top Referenten beim 22. Schweizer Erfolgs-Forum am 16. März 2018.