Wie Menschenkenntnis Sie voranbringt.
Erst armer Schlucker, dann erfolgreicher Unternehmer? Als ich um die 20 war, habe ich die „Tellerwäscher-Millionär“-Bücher geradezu verschlungen. Ich war fasziniert von den Erfolgsstorys aus Amerika. Und obwohl die Lebensgeschichten der Protagonisten alle ganz unterschiedlich waren, hatten sie eines gemeinsam: Jeder Autor betonte, wie wichtig das Verkaufen für seinen Erfolg gewesen war.
Mein nächstes Vorhaben war also geboren: Verkaufen lernen. Ich meldete mich am besten und teuersten Weiterbildungsinstitut der Schweiz für einen Intensivkurs an und lernte dort eine Vielzahl an Techniken, die mir zum Erfolg verhelfen sollten. Der letzte Tipp am Ende des Seminars war: Körperkontakt in der Abschlussphase ist das i-Tüpfelchen, um Verbindung mit dem Kunden herzustellen.
Als ich den Rat hörte, war ich schon etwas stutzig. Als Kunde mag ich es nämlich gar nicht, wenn mich ein Verkäufer anfasst. Aber dann dachte ich: „Die werden schon wissen, wovon sie reden“ und probierte es bei der nächsten Gelegenheit aus.
Beim ersten Kunden funktionierte das auch prima. Wir hatten eine angenehme Basis und er fühlte sich in meiner Nähe wohl. Der zweite Kunde allerdings schüttelte entsetzt meine Hand von der Schulter, und verabschiedete sich in weniger als zwei Minuten und ich stand da und fragte mich, was ich falsch gemacht hatte. Schliesslich hatte ich doch nach allen Regeln der Kunst gehandelt.
Was mir dann klar wurde: Ganz so einfach, wie es im Seminar klang, ist es nicht. Nicht jede Verkaufstechnik funktioniert bei jedem Kunden. Es kommt ganz darauf an, mit wem ich es zu tun habe. Viel wichtiger als Verkaufstechniken aus dem Effeff zu können, ist das Gegenüber mit seinen Wünschen und Bedürfnissen zu erfassen.
Wer ist mein Kunde?
Wie tickt er?
Macht Körperkontakt Sinn oder schreckt er ab?
Was braucht der Kunde?
Menschen sind unterschiedlich – und müssen unterschiedlich behandelt werden. Der Schlüssel dazu: fundierte Menschenkenntnis.
Ich will nicht sagen, dass Verkaufs-Know-How sinnlos ist. Natürlich braucht es Methoden und Techniken. Sie müssen nur an jeden Kunden einzeln angepasst werden. Die beste Verkaufstechnik nützt nämlich nichts, wenn sie nicht zum Menschen passt.
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